[Opinión] Marco Antonio Merino: “Bueno, bonito y con valor”

Parafraseando la conocida frase de las 3 B, “bueno, bonito y barato”, resulta que también existe otra frase que se contrapone: “Lo barato sale caro” (LBSC).

La crisis que estamos atravesando hoy en todo América y el Perú no es una excepción, nos ha hecho enfrentarnos a una “guerra de precios”, a buscar el producto más económico y hasta ceder nuestras preferencias de compras de los productos que estamos acostumbrados por sustitutos de marcas no tan conocidas. Esta “guerra de precios” también se traslada al mercado y la rebaja de productos conocidos va a generar un menor margen para la tienda que lo vende y por consecuencia una menor ganancia.

En la guerra de precios no se gana, se sobrevive. Y es que el precio es una variable importante ante la crisis, pero también lo es el valor de lo que uno compra. Por último, existe el regateo peruano, que busca en el sector informal mejores opciones, promociones, yapas y demás.

El entrampamiento del precio bajo se da comúnmente cuando el cliente no percibe la diferencia que le da una tienda u otra. Cuando ve la misma gaseosa en una bodega que en la otra, pero con menor precio y no existe un servicio o algo en el local que lo justifique. Debemos buscar mecanismos que levanten el beneficio de lo que vendemos, mejor atención, mejor infraestructura, puntos de fidelidad, garantía, imagen de marca, estrategias de diferenciación que justifiquen el plus de un 5% o 10% adicional, ya que podemos caer en un entrampamiento de esta guerra difícil de salir.

Es mejor no entrar a la guerra de precios, pero sí analizar y saber que la tempestad de la baja de clientes pasará. Hay que programar el servicio y generar diferenciadores de más largo aliento que sean valorados por el cliente. El precio no resultará el primer atributo en la elección, porque será bueno, bonito y con valor.

Asimismo, analice a la competencia dentro de sus procesos, lo que le ha permitido haber bajado en su estructura de costos su precio. Busquemos también generar planes de fidelización, evitemos que el cliente haga una gimnasia de compra buscando siempre el mejor precio, si no hagamos que valore otros atributos. Para ellos es importante la segmentación, el conocimiento profundo del usuario, de sus hábitos y costumbres.

Lo barato sale caro, y eso sí está muy presente en la mente del cliente.

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